O live commerce é uma estratégia que usa da interação proporcionada pelo streaming de lives para propiciar e alavancar vendas. Por meio desse “comércio ao vivo”, o vendedor promove produtos, serviços e todo o ecossistema de e-commerce.
Você pode até não saber, mas provavelmente já se deparou com uma estratégia de venda live commerce enquanto navegava pela internet. Talvez tenha até ido além e chegado a realizar uma compra por meio dessa modalidade.
Em um mundo cada vez mais conectado, novas tendências como o Live Commerce já não são mais surpresa. As vendas pela Internet estão se reinventando diariamente e encontrando novas formas de chegar até o consumidor e, principalmente, engajá-lo.
Abordaremos neste artigo mais detalhadamente sobre o que é o live commerce, por que é uma tendência tão relevante no e-commerce e, claro, o principal: como alavancar as suas vendas através dessa modalidade.
Afinal, o que é o live commerce?
Conforme já citamos no início deste texto e como o próprio nome já diz, o live commerce é uma modalidade de venda que une o live streaming com o comércio eletrônico. A estratégia tem origem na China, mas já se espalhou mundo afora.
O grande trunfo dessa modalidade é a interação proporcionada pela transmissão ao vivo, que possibilita que vendedor e consumidor tenha uma maior proximidade que resulta em um maior engajamento e, consequentemente, maior conversão.
Para aproveitar disso, as marcas e os sites convidam vendedores treinados, influenciadores e/ou blogueiros para criar um verdadeiro “buzz” em torno dos produtos anunciados.
Utilizando de gatilhos mentais como a escassez e a urgência (“o desconto é só hoje!”) ou até mesmo a autoridade, esses promotores são grandes diferenciais para a conversão.
Além disso, é interessante destacar também que esses vendedores não estão ali apenas para promover o produto e propiciar vendas.
São, também, um entretenimento; mas, principalmente, podem ter um papel primordial para a conversão: têm o poder de instruir o consumidor de como comprar da maneira correta e segura, transmitindo segurança e confiança – além de convencer, é claro.
Na China, onde a modalidade surgiu, já existem mais de 1.000 sites de streaming ao vivo. No Dia dos Solteiros de 2019, que ocorre em 11 de novembro e é uma das maiores datas do ano para o comércio do país, os vendedores do gigante Alibaba (que detém os sites Tmall e AliExpress) atingiram quase US$ 3 bilhões em vendas.
Quem usa o live commerce?
O live commerce existe desde 2014 e já é uma tendência forte na China pelo menos desde 2017, como já citamos aqui. Em setembro daquele ano, a TMON, player de comércio eletrônico da Ásia, lançou o próprio serviço ao vivo e os resultados foram surpreendentes: taxa de conversão de 21% e um aumento de 130 vezes na receita!
Posteriormente, o fenômeno foi chegando no Brasil aos poucos. Mas foi em 2020, durante a pandemia do coronavírus, que essa modalidade realmente explodiu em terras brasileiras. Afinal, diante da quarentena e do isolamento, as marcas e a indústria precisaram se reinventar.
Surfando na onda das lives, o Grupo Soma, que detém as grifes Farm e Animale, foi grande destaque no live commerce. Nas transmissões, apresentadores e influenciadores discutiram e experimentaram as peças das lojas, que podiam ser compradas por meio de uma aba ao lado do vídeo.
Além de descontos, as lives do grupo também ofereciam peças exclusivas e tiravam dúvidas por meio de um chat. O resultado foi incrível: de acordo com a própria empresa, as quatro primeiras transmissões movimentaram R$ 3 milhões.
A Americanas.com também entrou com tudo para essa tendência em 2020. Batizadas de “Americanas Ao Vivo“, foram várias lives promovidas com influenciadores relacionados aos inúmeros produtos vendidos no site da empresa.
Bom para as marcas, bom para as lojas, bom para o consumidor
Além do aumento nas taxas de conversão e de vendas, o live commerce vem se mostrando como uma tendência promissora para todo o ecossistema do e-commerce.
Em primeiro lugar, o levantamento da Wyzowl, traz informações relevantes:
- 96% dos usuários assistem um vídeo de explicação para entender melhor sobre um produto ou serviço;
- 84% dizem que se sentem convencidas a comprar um produto após assistir um vídeo da marca;
- 66% afirmam que preferem se informar sobre um produto por meio de vídeo.
Nesse caso, trata-se de um conteúdo muito valioso que responde a várias perguntas do consumidor.
Em segundo lugar, faz com que o usuário passe mais tempo na página e isso pode gerar resultados como aumento do ticket médio da compra. Por fim, também é uma forma de atrair novos consumidores para sua marca por meio desse conteúdo valioso.
Ademais, também vale ressaltar que o live commerce é bom para todo mundo! Pode ser utilizado por lojas para impulsionar as próprias plataformas de e-commerce, como foi o caso da Americanas.com e do Grupo Soma, como já citamos, bem como para marcas e indústria.
Vale citar o caso da Lacta, que promoveu seus próprios produtos em uma live do cantor Roberto Carlos no Dia das Mães. O consumidor foi redirecionado para que pudesse escolher a loja online de preferência e ainda houve uma parceria com as Americanas e a AME Digital de 100% de cashback no frete para impulsionar ainda mais as vendas.
Desafios das lives
Apesar de muito promissor, as lives commerce impõe alguns desafios para serem produzidas. No entanto, a boa notícia é que podem ser facilmente superados.
Primeiramente, desafios técnicos: produzir uma live pode ser algo complexo e envolver diversas tecnologias. Além de, claro, exigir uma equipe robusta para prepará-la, com profissionais de marketing, criativos, etc.
Por consequência, as live commerce podem significar um investimento alto. Apesar disso, como mostram os diversos exemplos que citamos aqui, vem sendo uma modalidade promissora para alavancar vendas.
Desafios do e-commerce
Além dos desafios impostos pela produção de uma live, é preciso também estar de olho para que o e-commerce esteja preparado para receber esse alto fluxo de clientes.
Em primeiro lugar, é preciso manter o produto sempre em estoque. Por isso, há ferramentas inteligentes, como o 2Buy, que direcionam os consumidores para os centros de distribuição mais próximos e que possuem o produto escolhido em estoque, afastando as grandes perdas geradas pela indisponibilidade de estoque. Nas lives isso pode acontecer por meio de um QR Code, por exemplo.
Direcionar o consumidor para o varejo significa um tráfego muito qualificado e pode também significar parcerias ainda mais positivas – principalmente se bem executadas.
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